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找风投像嫁女儿,天使投资人邓华金-私募股权投资基金
总裁班,CEO课程,EE高层管理教育,经理人培训   2009-03-16 15:19:10 作者:清华研修班 来源:董事会 文字大小:[][][]
邓华金语录:“我觉得跟投资人谈没有什么谈判技巧,坦诚很重要,千万不要欺骗。这跟谈女朋友一样,如果你骗她,将来一定会有问题。”

  “目前的经济情况下机会很好,我们想借这个机会逆市去拓展。”“过冬论”铺天盖地,齐家网董事长兼CEO邓华金有他的底气:2008年11月引入风投1500万美元,而他依然保持着绝对控股。仅以此计算,他已身家过亿。

  成功运营齐家网的同时,邓华金还成了活跃的天使投资人:他在创业家、风投天使两重身份间游刃有余。邓华金说:“做风投就是赌人”——他作为创业家被风投赌赢了,齐家网成立不到四年即成为中国最大的家居生活消费品导购网站,2008年的交易金额逾10亿元;他作为风投赌人也在顺利进展中。

  创业者被风投启蒙

  邓华金是个“不安分”的人。1996年从华东师范大学毕业后,他决意留在上海,做了两年月薪不足千元的教师,随即进入家具业。2005年,有了些积蓄的邓华金联合几个伙伴搞起了家具电子商务网站。出身传统行业的邓华金根本没想过走如今经典的融资、上市流程,只是“一个老板带领一帮兄弟做了个公司,想年终发发奖金、分分红”。

  齐家网第一轮风投是自己找上门来的,过程很富个性化。2005年12月,苏州中新创投公司的投资经理刘彪发来邮件,说想跟邓华金聊聊。那时邓华金知道有风投这回事,但不知道怎么跟他们打交道。见面后,刘彪也没说想投资,他问了公司的近况和战略,介绍了风投的一般做法,为齐家网走融资上市的路给出了建议。跟刘彪聊完,邓华金也没放在心上。刘彪呢,说他要装修,就通过齐家网进行了装修,作为用户去体验,体验的过程中随时给出改进的建议。其后,刘彪考察齐家网,介绍怎么通过资本市场去做大公司。邓华金很受启发,于是开始关注风投,找了很多书“恶补”。

  随后,邓华金顺利通过中新创投老总的面试:他所问的问题邓华金想得都很清楚,不像很多公司是拿到融资后都没想清楚怎么去做;齐家网有执行力很强的团队。

  一天,刘彪打来电话,说谈个价钱,并报了价、给出理由。“我当时正开车在转弯处,警察还看着我呢。他问我同不同意。我想,早期的话,我们没有对价格有太大关注,关键是将来做大后的价值。”邓华金说,“我说OK,其实我都没太听清楚价格。最后我们就按照这个价格签了。”

找风投像嫁女儿

  第一轮200万美元的价格,邓华金没有讨价还价。原因除去他看的是长远价值,还有就是他的“嫁女儿论”:“嫁女儿,你肯定是让女儿嫁到她喜欢的家庭,而不是一个给你很多钱的有钱人。我找投资公司就跟找婆家一样,我不是找一个给我更多钱的婆家,而是找一个给我支援、跟我合得来的人。前不久我碰到一个朋友,他也在找风投,我就介绍了中新创投给他认识,他其实已经和一家投资公司谈得差不多了,他看到我和投资人的关系后很羡慕,说也很想和中新创投谈,他说没有看到过风投和创业者是这种关系,跟朋友一样,无话不谈,彼此非常尊重。”

 风投进来后,齐家网开始设立董事会。风投提供了很多帮助,比如以前做的计划是一年内,“风投教会我怎样去从更高、更远的地方去看公司”;在走直营还是加盟的路上,风投促使公司回购了加盟的分公司。邓华金说,“我很感激他们,现在我们成了很好的朋友。”当记者问及谈判技巧,邓华金表示,“我觉得跟投资人谈没有什么谈判技巧,坦诚很重要,千万不要欺骗。这跟谈女朋友一样,如果你骗她,将来一定会有问题。”

  有了第一轮和风投良好的合作,邓华金再找风投就非常看重双方的沟通是否很通畅。2008年7月,有个朋友介绍邓华金认识了一个很大的投资公司的投资人。酒会上认识后,投资人约邓华金见面。邓华金回忆道,“我们见面的地方也在搞酒会,他很忙,是主角,我在那边等了一个多小时。见面后他的头几句话就让我很不舒服——我觉得很多事是找感觉,你不可能说男孩女孩约会的第一句话就是:你有多少钱?你有房子吗?尽管我很关心,但直接问,肯定是很不舒服的。从本质上讲我们是赤裸裸的商业关系,但是我的感觉很不好,所以那天我谈了一半就找借口走了。此外,他有点咄咄逼人。我在跟他聊时,他根本没有给我说话的时间,他讲了他很多好的投资经历,然后问我,你符合条件吗?”

 做天使喜欢草根

  被启蒙、多次和风投打交道以及在电子商务上积累了丰富经验后,邓华金又不安分了:他做起了天使投资人,其中知名的是2008年6月对 “驴妈妈”的投资,目前驴妈妈已成为全球领先的中文景区门票预订网站,发展势头迅猛。促动这次风投的重要原因就是:邓华金和驴妈妈的CEO洪清华原本就是好朋友,驴妈妈有很强的团队。

  “做天使投资人,你去赌人嘛,因为不确定性太多了,我更看重的是团队。”团队选择上邓华金不投那种年龄太大的人,因为他可能已经没有创业激情了,“我特别喜欢投30岁左右的人,既有一定的创业经验,又有创业激情。另外,如果他以前创业成功过,衣食无忧——得过NBA总冠军的人,再去争总冠军,他的激情是会下降的,所以这种人也不是最合适的人选。”

  “我比较喜欢投草根,他吃苦能力很强”,邓华金表示,“风投不要太看重高学历、海龟,因为他的吃苦能力未必比得过草根。”有意思的是,邓华金本身也是草根出身,30岁左右创业。

  邓华金的投资策略是“稳”:喜欢投很扎实的,不喜欢投讲概念的,因此自认可能不会诞生像Google、百度这样的公司。稳还表现在,他主要看、投自己熟悉的电子商务领域。

  现在,邓华金已熟悉了中国风投圈,结交了一帮朋友,比如携程网CEO范敏、老牌风投杨振宇。他经常为圈中朋友推荐项目,“真正的VC都是很忙的,一个人每年可能收到几千个商业计划书,哪有时间看?所以,他往往会很相信在这个行业内资深人士的推荐。我跟这些投资人比较熟,了解他们喜欢什么样的项目。我推荐的项目一定是仔细看过的、有把握的。现在很多人发商业计划书到投资人的邮箱,如果没有推荐,相当一部分投资人是不会看的。写商业计划书一定不要写得太多、很复杂,只要说清楚就行了,而且漫天发邮件的话效果很差。”邓华金对创业者提出忠告:不要太关注价格,不要太急功近利。


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